نحوه مذاکره با خریدار در تجارت پوشاک آماده

یک مذاکره موفقیت آمیز که نتیجه شیرینی به بار می آورد در اثر شانس حاصل نمی شود، بلکه با پیروی از یک روند مشخص اتفاق می افتد. این روند منعکس کننده سطوح مختلف دانش مذاکره است. یک بازارپرداز پوشاک برای مذاکره با خریدار باید کارهای زیادی انجام دهد. در این مقاله قصد داریم تا به صورت مفصل به روند مذاکره خریدار در بخش پوشاک آماده بپردازیم.

روند مذاکره خریدار که توسط بازارپرداز پوشاک دنبال می شود:

با دنبال کردن نکات مهم زیر می توان روند مذاکره را به شکل موثری مدیریت کرد:
1- تحقیق در مورد نیازهای هر دو طرف
2- آماده سازی
3- پیشنهاد
4- بحث
5- ارائه پیشنهادات متقابل و تجدید نظر شده
6- جمع بندی
7- موافقت و متعهد شدن
تمامی این عوامل را در ادامه مقاله به تفصیل توضیح می دهیم:

1- تحقیق در مورد نیازهای هر دو طرف

هر چه اطلاعات خریدار از نیازهای خود و بازارپرداز پوشاک بیشتر باشد، بهتر می تواند یک راهکار قابل قبول ارائه دهد. خریدار باید صراحتاً تصمیم خود را در مورد حاشیه قیمت فروش، قیمت تمام شده محصول و قیمتی که برای خرده فروشی محصول در نظر گرفته است؛ بگیرد و این گونه است که می تواند در مورد دوام محصولات بازارپرداز پوشاک قضاوت کند. او همچنین باید دارای اطلاعات کافی در زمینه تولید محصول باشد تا بداند که چگونه می توان برای دستیابی به قیمت بهتر تغییراتی در محصول به وجود آورد.
معمولاً بازارپرداز پوشاک پیشنهاداتی ارائه می دهد تا سعی کند قیمت تمام شده را به قیمت هدف مد نظر خریدار نزدیک کند. با این حال یک خریدار با تجربه می تواند با ارائه پیشنهاداتی که مورد قبول بازارپرداز نیز باشد، روند کار را تسریع کند. زمان انتظار یکی دیگر از اهرم های مذاکره برای طرفین است که خود شامل مسائل مختلف عملیاتی می باشد. اگر خریدار مرحله تامین منابع را خیلی زود شروع کند، ممکن است زمان کافی در اختیار داشته باشد تا از زمان انتظار بلند مدت به عنوان یک ابزار چانه زنی استفاده نماید.
فرآیند تحقیق فقط به نیازها محدود نمی شود؛ زمانیکه مذاکره خریدار در حال انجام است زبان بدن و حالت چهره طرفین نشان دهنده واکنش آنها به بحثی است که در حال جریان است. خریداران موفق با دقت به بازارپردازان پوشاک گوش فرا داده و در مورد نحوه دستیابی به سود در معامله با آنها فکر می کنند. خریداران علاوه بر مهارت گوش دادن و مشاهده باید بتوانند به شکل موثری از سوالات استفاده کنند. موضوعات مبهم به پاسخگویی نیاز دارند، چرا که باید جزئیات بیشتری در مورد آنها ارائه شود و همین امر اطلاعات ارزشمندی را در مورد نحوه رفتار با بازارپردازان در اختیار خریداران قرار می دهد. از پرسش های کلی برای دستیابی به پاسخ های خاص می توان استفاده کرد.

2- آماده سازی

آماده سازی موثر برای برقراری ارتباط موفق بسیار مهم است و نهایتاً همین امر باعث راحت شدن مذاکره خریدار می شود. روند آماده سازی با توجه به ماهیت جلسه متفاوت خواهد بود، اما برخی از عوامل همیشه مهم هستند. جلسه باید به موقع آغاز شود و از یک دستور کار مشخص با زمان بندی درست که مطابق با روند کار باشد پیروی کند. در صورت وجود ارتباط قبلی با بازارپرداز پوشاک، پرونده ای که حاوی یادداشت ها و اسناد مرتبط با سفارشات است باید قبل از جلسه آماده شود و به عنوان مرجع در اختیار خریدار قرار بگیرد.
جلسه بازارپردازان پوشاک معمولاً در اتاق های خلوت یا بدون سرو صدا برگزار می شود تا از حواس پرتی در جلسه جلوگیری شود. در ضمن رسم است که معمولاً دو نفر نماینده خریدار به همراه خود او در جلسه شرکت می کنند تا خریدار بتواند دیدگاهی عینی در روند مذاکره پیدا کند. ضمناً خریدار باید حداکثر و حداقل شرایط را برای تعدادی از عوامل مثل قیمت محصول، اندازه سفارش و زمان انتظار مقبول تعیین نماید.

3- پیشنهاد

پس از شناخت موقعیت نسبی طرفین نسبت به هم، نوبت به ارائه پیشنهاد توسط خریدار و بازارپرداز می رسد. آنها با این کار به گونه ای می توانند مرزهای مذاکره (مذاکره خریدار) را تعیین کنند. بعید به نظر می رسد که بسیاری از پیشنهادات ارائه شده از همان ابتدا مورد پذیرش قرار بگیرند؛ بنابراین ابتداً هر دو طرف اجازه مانور می دهند. این فرصتی است که برای خریدار ارزش نسبتاً کمی دارد، اما از دید بازارپرداز پوشاک ارزشمندتر است.

4- بحث

چهارچوب احتمالی توافق نهایی، زمانی مشخص خواهد شد که هر یک از طرفین درباره پیشنهادات فکر کنند و این امر خود را در روند بحث میان آنها نشان خواهد داد. پاسخ به پیشنهادات با انتخاب کلمات و لحن طرف مقابل که نشان از بی میلی او دارد خود را نشان می دهد و همین موضوع نیاز به چانه زنی را نشان می دهد. در حوزه هایی یکی از طرفین بیشتر از طرف مقابل می تواند مانور نشان دهد و بالعکس. خریدار باید هر کدام از این موارد را یادداشت کند تا با بررسی آنها بیشترین و کمترین زمینه های انعطاف پذیری را شناسایی کرده، و در روند مذاکره از آنها استفاده کند.

5- ارائه پیشنهادات متقابل و تجدید نظر شده

این یک معامله واقعی است که در آن درباره جزئیاتی مانند تعداد واحدهای سفارش، جزئیات محصول، زمان انتظار و غیره در چهارچوب قیمت تمام شده کلی تصمیم گیری می شود. خریدار باید پیشنهادات محکمی ارائه دهد و در ارائه امتیازات محتاطانه عمل کند؛ مگر اینکه با دادن یک امتیاز، امتیازی دیگری بگیرد. عنصر نهایی که تمام متغیرهای دیگر را با هم جمع خواهد کرد، قیمت تمام شده ای است که در پایان بر سر آن توافق می گردد. هر چند که ممکن است روند مذاکره سخت باشد، اما فضای ارتباط باید همچنان دوستانه باقی بماند و خصمانه نباشد. برقراری توازن در برخورد عادلانه و مسئولانه، احتمال همکاری سازنده را بیشتر می کند.

6- جمع بندی

جمع بندی نکات اصلی مطرح شده در هنگام مذاکره در زمان توافق بر سر موارد مطرح شده برای اطمینان از دست ندادن مزایای به دست آمده در طی مذاکره و درک طرفین از آنچه که در روند مذاکره رخ داده است، حیاتی است. با این حال ممکن است بسیاری از متغیرهای بالقوه فراموش شوند، مگر اینکه مواردی که درباره آنها توافق شده است به صورت مکتوب موجود باشند. مدارک مکتوب یا ضبط شده در روند مذاکره به طرفین کمک می کنند تا چنانچه در مذاکرات بعدی بر سر یک متغیر خاص اختلاف نظر داشته باشند با رجوع به آنها اختلاف خود را حل و فصل کنند.

7- موافقت و متعهد شدن

روند مذاکره خریدار باید به صورتی پیش برود که کارآمد و موثر باشد. زمانیکه طرفین در مورد سفارش به توافق رسیدند، باید جزئیات را به همراه سایر موارد تابعه آنها مکتوب کنند. بازارپرداز پوشاک ممکن است نیاز به رزرو فضای تولید، سفارش پارچه یا اقلام تزئینی و برچسب های منبع داشته باشند. خریدار باید مبلغ خرده فروشی سفارش را به اطلاع بازارپرداز برساند تا مسیر هزینه کرد مشخص گردد.

سوالات بیشتر در رابطه با این موضوع

1- مذاکره خریدار چیست؟
2- تشریح روند مذاکره در مورد قیمت خریدار.
3- اشاره به برخی تاکتیک های مذاکره خریدار.
4- اشاره به برخی مهارت های مذاکره خریدار.
5- بحث در مورد مراحل روند مذاکره خریدار.
6- بحث در مورد روند مذاکره فروشنده و خریدار.
7- مهارت های برآورد هزینه و مذاکره یک بازارپرداز.
8- نقش مذاکره سفارش در تجارت RMG.
9- چگونه می توان با خریداران و پردازنده های سفارشات مذاکره کرد؟
10- چگونه می توان در صنعت پوشاک با خریداران مذاکره نمود؟