چگونه می توان حداکثر بهره را از نمایشگاه های تجاری پوشاک برد؟

دیدگاه در بازاریابی بسیار مهم است. اگر مردم شناختی از شما نداشته باشند، به دنبال شما هم نمی گردند. این عبارت قطعاً در مورد صنعت پوشاک نیز صدق می کند. صنعت پوشاک یک صنعت جهانی است؛ مشخصه آن این است که خریداران در این طرف جهان و تامین کنندگان در آن طرف جهان قرار دارند، از این رو یافتن یک مکان مشترک به منظور مواجه شدن آنها با هم بسیار مهم است. به طور سنتی این خلا توسط دفاتر تجاری و دفاتر خرید پر می شود. اما اکنون خریدارن بیشتر ترجیح می دهند به جای اینکه پای شخص ثالث را به این رابطه باز کنند، به طور مستقیم با تولید کنندگان کار کنند؛ چرا که وجود شخص ثالث در این رابطه هم پر هزینه و هم پر ریسک است.
دلایل معدودی برای تغییر این استراتژی وجود دارد. بیشتر خریداران مانند برندهای Gap و Lululemon متوجه شده اند که خرید مستقیم از تولید کنندگان بسیار به صرفه تر است. معمولاً دفاتر تجاری و دفاتر خرید به عنوان مراکز هزینه ای عمل می کنند و باعث تورمی شدن قیمت می شوند. دلیل مهم دیگری نیز در این میان وجود دارد این است که اکثر خریداران ترجیح می دهند تا کنترل بیشتری بر روی روند تولید داشته باشند. آنها می خواهند مطمئن شوند که خریداران بر اساس دستورالعمل ها، قوانین و رویه فرآیندها عمل می کنند. زمانیکه شخص ثالث در میانه این رابطه قرار می گیرد، خریداران دسترسی محدودی به تولید کنندگان پیدا می کنند؛ چیزی که مورد علاقه آنها نیست.
حال دقیقاً متوجه شدید که چرا خریداران فکر می کنند برقراری ارتباط مستقیم با تولید کنندگان مسئله مهمی است. سوال مهم دیگری که در این زمینه مطرح می شود این است که چگونه می توان به صورت مستقیم با تولید کنندگان ارتباط برقرار کرد؟ البته برخی از برندهای بزرگ شبکه ای اختصاصی دارند، از این رو توانایی ارتباط با تولید کنندگان معروف و با سابقه را به دست می آورند. از آنجاییکه آنها معمولاً متمول هستند به راحتی می توانند به مقاصد تولیدی از کارخانه ها بازدید کنند.
اما حقیقت این است که 80% از خریداران جزء خریداران متوسط و خرد هستند، بنابراین نه تجربه ای دارند و نه بودجه ای که بخواهند به بازدید کارخانه ها در سرزمین های دور بروند. بنابراین اکثر این خریداران از نمایشگاه ها به عنوان بستری مناسب برای برقراری ارتباط با تولید کنندگان استفاده می نمایند.
نمایشگاه های پوشاک در دنیای مد بسیار پر طرفدار هستند، ضمناً هر ساله نمایشگاه های زیادی در سراسر جهان برگزار می شود. تولید کنندگان مجبورند برای استفاده از بستر این نمایشگاه ها و ارائه محصولات خود، یک غرفه خریداری کنند که غالباً چندین هزار دلار هزینه روی دستشان می گذارد.
بیایید به برخی از نمایشگاه های محبوب پوشاک در جهان نگاهی بیندازیم. بزرگترین نمایشگاه لباس جهان در مغرب زمین Magic Show نام دارد و در لاس وگاس برگزار می شود. این نمایشگاه هر سال دو مرتبه برگزار می می گردد. تعدادی از نمایشگاه های مهم و معروف دیگر نیز عبارتند از TexWorld، NY-USA، Premier Vision، NY/ Paris و L.A. از تعدادی از نمایشگاه های معتبر پارچه در اروپا نیز می توان به نمایشگاه Textile Fair در لندن، نمایشگاه Interfilier در پاریس و نمایشگاه Milano Unica در میلان اشاره نمود. بدیهی است اینها تنها معدودی از نمایشگاه هایی هستند که هر ساله در سراسر جهان برگزار می شوند.

همان گونه که قبلاً توضیح داده شد، شرکت در نمایشگاه های تجاری منتخب باعث می شود تا شرکت ها تا حد زیادی در معرض دید قرار گیرند. اما نکته ای که در اینجا حائز اهمیت است این است که شما باید قبل از حضور در نمایشگاه کاملاً خود را آماده کنید تا بتوانید نهایت استفاده را از زمان نمایشگاه ببرید، و از پول و وقت خود به بهترین شیوه استفاده نمایید.

نکاتی که قبل از شرکت در نمایشگاه های تجاری باید در نظر گرفت

1- بازارهای مختلف را بشناسید و بر بخش های محصول متمرکز شوید

همان طور که قبلاً ذکر شد نمایشگاه های تجاری زیادی در سراسر جهان برگزار می شوند. شرکت نکردن در نمایشگاه ها سودی برای شما ندارد. باید درک کنید که هر نمایشگاه تجاری بر روی موضوع خاصی متمرکز می شود که خریداران خاص خود را دارد و از همه مهم تر زمینه ای برای برقراری ارتباط شما با خریداران را فراهم می کند. مثلا اگر شما حضور پررنگی در بازار انگلستان دارید، قطعاً شرکت در نمایشگاه های تجاری سایر کشورهای اروپایی به نفع شماست. به عنوان مثال بهترین استراتژی برای تولید کنندگان سریلانکایی شرکت در نمایشگاه های تجاری برگزار شده در ایتالیا و آلمان است، در این صورت آنها می توانند از موقعیت دریافت GSP+ جدید استفاده کنند، زیرا انگلیس اکنون از اتحادیه اروپا خارج شده است.
به همین ترتیب اگر شرکت شما شدیداً به خریداران اروپایی وابسته است و ترجیح می دهد در آمریکای شمالی حضور پیدا کند، باید گوشه چشمی به نمایشگاه های تجاری برگزار شده در ایالات متحده داشته باشد. در ضمن توجه داشته باشید که معروفیت برخی از نمایشگاه ها به دلیل نمایش پاره ای از محصولات خاص در آنهاست. به همین دلیل باید قبل از حضور در نمایشگاه ها کاملاً درباره آنها تحقیق نمایید تا بتوانید در نمایشگاهی حضور پیدا کنید که کاملاً مناسب محصولات تولیدی شما باشد.

2- برای نمایشگاه آماده شوید

شما باید 3 ماه قبل از شروع نمایشگاه تیم خود را تشکیل دهید. چیزهای زیادی وجود دارند که باید قبل از حضور در نمایشگاه درباره آنها فکر کنید. اولین قدم دستیابی به شناخت کامل و جامع از بازاری است که قصد دارید وارد آن شوید. مثلا اگر قرار است در فوریه 2020 در نمایشگاه Magic Show شرکت کنید، پس می دانید که اکثر خریدارانی که به دنبال مجموعه های پاییز و زمستان 2020 هستند در آن نمایشگاه شرکت می کنند. بنابراین شما باید یک تیم تحقیقاتی داشته باشید تا بر روی رنگ ها / طرح ها، پارچه ها و تزئیناتی که مورد تقاضا هستند تحقیق کنند. اگر به بازار خریداران دسترسی ندارید، یعنی نمی توانید از نمایشگاه ها و رویدادهای مد بازدید نمایید؛ می توانید تحقیقات خود را به صورت اینترنتی پیش ببرید، جدیدترین مجلات را خریداری کنید و به تماشای تلویزیون بپردازید. این موارد نیز راهکاری بسیار راه گشا هستند.
توجه داشته باشید که حتماً باید یک مجموعه نمونه مختص نمایشگاه تهیه کنید. اکثر شرکت ها تمایل دارند نمونه کارهایی که قبلاً برای برندهای بزرگ تولید کرده اند یا محصولات رنگارنگی که در نمایشگاه های داخلی خود دارند را در این نمایشگاه ها به نمایش بگذارند. اکثر خریداران به عنوان بخشی از تحقیقات خود از نمایشگاه ها بازدید می کنند، بنابراین احتمالاً آنها از چندین نمایشگاه مد بازدید کرده و در کارگاه های آموزشی که در مورد روند آینده صنعت مد است شرکت خواهند نمود؛ بنابراین آنها به دنبال تولید کنندگانی هستند که دست خطی مشابه دارند؛ به عبارت دیگر آنها به دنبال کسی می گردند که خواسته های آنها را برآورده کند. اگر شما قبلاً در این باره تحقیق کرده و متوجه شده باشید که خریداران به دنبال چه چیزی هستند، برگ برنده را در اختیار دارید؛ قطعاً احتمال اینکه خریداران به شما توجه کنند بیشتر از سایر رقبایتان است.
زمینه مهم دیگری که حتماً باید گوشه چشمی به آن داشته باشید برندسازی است. در یک نمایشگاه تجاری خریدارن زیادی از کنار غرفه شما عبور می کنند. شما باید ترفندی به کار ببرید که آنها سرعت خود را کم کنند و آنها را وادار نمایید تا چند دقیقه ای با شما صحبت کنند. داشتن یک ایده خوب پشت برند باعث جذب و علاقه مندی خریداران می شود. مثلا اگر شرکت شما دارای گواهینامه Leed Platinum است، بهتر است که آن را در معرض دید قرار دهید. داشتن یک شعار جذاب، نقشه ها، تصاویر جذاب و گیرا کمک زیادی به جذب بازدید کنندگان می کند. اما اینها چیزهایی نیستند که به لحظه آخر موکول شوند. باید بعد از برنامه ریزی خوب به این موارد فکر کنید.

3- قبل از شرکت در نمایشگاه، شرکت کنندگان را آموزش دهید

انتخاب افرادیکه به عنوان نماینده شما در این رویداد تجاری حضور پیدا می کنند بسیار مهم است. معمولاً مدیرعامل، مدیران شرکت و بعضاً کل خانواده مدیر عامل به عنوان نماینده شرکت در این نمایشگاه ها حاضر می شوند. این کار از ریشه غلط است. نمایشگاه جایی برای گذراندن تعطیلات خانوادگی و یا ملاقات مدیران عامل شرکت ها با هم نیست. نمایشگاه یک رویداد تجاری / بازاریابی است که آینده شرکت را تعیین می کند. از این رو باید پرسنل با انگیزه، کاملاً آموزش دیده و واجد شرایط در آن شرکت نمایند.
در یک نمایشگاه تجاری فقط چند دقیقه وقت دارید تا با یک خریدار احتمالی صحبت کنید. در غیر این صورت خریداران دیگری که از کنار شما رد می شوند را از دست می دهید. بیشتر خریداران معطل نمی شوند تا شما مکالمه خود را با خریدار دیگر به پایان برسانید و بعد از شما سوال بپرسند. از این رو شما باید تنها در عرض چند دقیقه انتظارات هر خریدار را درک کنید، شرکت و محصولات خود را به او معرفی کرده و بستری برای برقراری ارتباط در آینده فراهم نمایید. این کار نیاز به آموزش کافی و شناخت محصول دارد.

4- استراتژی های کاهش هزینه را پیاده سازی کنید

حتماً باید هزینه های صرف شده را در یک برگه ثبت کنید. بهتر است به صورت تیمی در نمایشگاه حضور پیدا کنید نه انفرادی. معمولاً در اکثر نمایشگاه های تجاری، تولید کنندگان با هم همگروه شده و براساس کشور تقسیم بندی می شوند. مشارکت همزمان چندین شرکت با هم در یک نمایشگاه باعث کاهش هزینه های برندسازی و سفر شده، و از سویی زمینه را برای دریافت تخفیف های گروهی فراهم می کند. اگر یک تولید کننده شلوار هستید بهتر است همراه با یک تولید کننده پیراهن و اگر یک تولید کننده کراوات هستید بهتر است با یک تولید کننده لباس های بافتنی همگروه شوید. در این حالت می توانید هزینه غرفه را بین دو گروه تقسیم کنید. ضمناً این کار می تواند فرصتی برای ارائه یک پکیج کامل به خریداران فراهم نماید. به علاوه هنگام مسافرت و گرفتن نمونه ها، اگر شما به صورت گروهی سفر کرده و در نمایشگاه حضور پیدا کنید، راحت تر می توانید این نمونه ها را حمل نمایید.