نکاتی برای فروش منسوجات در نمایشگاه های تجاری

10 نکته برای فروش منسوجات در نمایشگاه ها

آلیسون گارافالو (Allison Garafalo)، مدیر فروش NY NOW که بزرگترین نمایشگاه دست ساخته ها در ایالات متحده به شمار می آید؛ بیش از یک دهه تجربه در زمینه کمک به صنعتگران و کسب و کارهای صنایع دستی در زمینه فروش موفقیت آمیز محصولات آنها به خریداران تجاری را داراست. وی در این مطلب، 10 نکته برتر در زمینه استفاده بهتر از فرصت های یک شرکت در نمایشگاه تجاری را به ما یادآوری می کند.
شرکت در یک نمایشگاه تجاری، تصمیمی نیست که به آسانی گرفته شود. باید مطمئن شوید که برند شما برای حضور در یک بازار آماده است و از نظر مالی آنقدر ثبات دارید که می توانید نه تنها در یک بازار، بلکه در چندین بازار سرمایه گذاری داشته باشید تا بتوانید یک رابطه مستحکم با خریداران برقرار نمایید. نکات زیر به شما کمک خواهند کرد تا خود را برای حضور در یک نمایشگاه تجاری آماده کنید.

1- خود را کاملاً بشناسید

باید بتوانید برندتان را توضیح دهید. چه چیزی شما را منحصر به فرد می کند؟ شما قرار است در کنار هزاران شرکت دیگر در یک نمایشگاه حضور پیدا کنید. چرا خریدار باید از شما خرید کند؟ آیا می خواهید طرح های خود را بفروشید یا اینکه طرح های دیگران را تولید نمایید؟

2- محصولی قابل فروش ارائه دهید

شناخت روند فکری خریدار بسیار مهم است. شما می خواهید مجموعه ای با قیمت مناسب و متشکل از محصولات کامل داشته باشید. ابتداً درباره مد روز یا رنگ های مد تحقیق کنید تا مطمئن شوید که محصولی مناسب بازار هدف ارائه کرده اید. باید مطمئن گردید که محصول ارائه داده شده از جانب شما به مشتری، همان چیزی است که او به آن نیاز دارد. زمان مشاهده محصولات، موارد زیر را مد نظر داشته باشید:

• آیا محصول شما مبتنی بر طراحی است؟
• آیا محصولتان قیمت مناسبی دارد؟
• آیا محصول شما کاربردی است؟
• آیا استفاده از مهارت های هنری در محصولات شما مشهود است؟ در کیفیت آن چطور؟ آیا کیفیت کالاهای موجود در غرفه با کیفیت نمونه آنها یکی است؟
• آیا این محصول داستانی را روایت می کند؟

زمانیکه مجموعه محصولات خود را انتخاب کردید، مطمئن شوید که در صورت گرفتن سفارش می توانید با اطمینان و به صورت مداوم کار تولید را انجام دهید. خریداران به دنبال این هستند که ببینند آیا به محض سفارش، کار آنها به صورت کامل و به موقع ارسال می شود. آنها می خواهند بدانند که آیا سفارش شان به درستی بسته بندی و برچسب گذاری می شود و آیا در صورت تاخیر، شما در تمام مراحل کار با مشتری ارتباط برقرار می کنید تا راه حلی برای آن پیدا نمایید.

3- با هنرمندی یک داستان متقاعد کننده، آماده کنید

برای اینکه از دیگران متمایز شوید، باید داستانی در پشت برند خود داشته باشید. چه کسی آن را پایه گذاری کرده است؟ ماموریت، ارزش ها و تجربه سازمان تان چیست؟ خرید این محصول چه تاثیری بر آن می گذارد؟

4- بهترین کانال توزیع را برای شرکت تان مشخص نمایید

کالاها را در انبار کارخانه یا روی عرشه کشتی به مخاطبین نشان می دهید؟ آنها را براساس قیمت عمده فروشی و یا در مقصد کالا عرضه می نمایید؟ مشخص کردن این موارد برای تعیین نوع خریداری که می خواهید با او ارتباط برقرار کنید، ضروری است. حداقل شرایط سفارش را تعیین نمایید. در ضمن باید بدانید که مشتریان باید چه هزینه های اضافی پرداخت کنند. آیا شما حداقل های خود را براساس تعداد تعیین می کنید یا براساس میزان قیمت؟

5- خریدار هدف تان را بشناسید

شناسایی نوع مشتری مناسب برای کسب و کارها بسیار مهم است. مشتریان خود را به واسطه بازار و طبقه بندی ها مشخص نمایید. تمام جزئیات را مورد بررسی قرار دهید. آیا می خواهید به خریدار وسایل دکوری خانه برسید؟ شاید خریدار لوازم اکسسوری شخصی؟ شاید هم خریدار عطریات؟ در چه قیمتی می خواهید محصولاتتان را به آنها بفروشید؟ آیا آنها تجملاتی هستند؟ آیا آنها خریداران اصلی محسوب می شوند؟ می خواهید محصولاتتان را به چه نوع شرکتی بفروشید؛ عمده فروشی، خرده فروشی بزرگ یا مغازه های خانوادگی کوچک؟

6- ابزارهای بازاریابی و فروش تان را آماده کنید

مطمئن شوید که اقلام تبلیغاتی مانند کاتالوگ، لیست قیمت، تفاهم نامه های سرمایه گذاری، کارت ویزیت، پروفایل شرکت و پروفایل صنعتگر را آماده کرده اید و آنها در محل نمایشگاه در دسترس دارید. اقلام تبلیغاتی شما باید به برخی از سوالات اصلی خریدار پاسخ دهند، از جمله:

• قیمت محصول شما چقدر است؟ کمینه قیمت آن چطور؟
• هزینه حمل و نقل چقدر است؟ حمل و نقل محصولات چگونه صورت می گیرد؟
• شما چه شرایط پرداختی دارید؟

در ضمن باید قبل از شروع نمایشگاه، تبلیغات خود را شروع کنید (نمایشگاه NY NOW، ابزارهای رایگان را برای این کار فراهم می کند). باید از طریق کانال های خودتان نیز شروع به تبلیغ نمایید. ما توصیه می کنیم یک ماه قبل از شروع نمایشگاه، چند روز قبل از شروع و در روز افتتاح نمایشگاه به مشتریان خود ایمیل بزنید.
اگر پرونده تبلیغاتی ندارید، توصیه می کنیم که یک پرونده تبلیغاتی ایجاد نمایید، و اگر دارید آن را به روز کنید. هم اکنون بیش از 300 رسانه در نمایشگاه NY NOW شرکت می کنند. مهم این است که از مزیت حضور در نمایشگاه استفاده نمایید. از مشارکت خود در نمایشگاه نهایت بهره را ببرید.

7- ظاهر غرفه تان را مجسم کنید

نمایشگاه ها با توجه به نیاز شما، بسته های مختلفی را ارائه می دهند. روش های خلاقانه زیادی برای بهتر کردن ظاهر غرفه شما براساس بودجه تان وجود دارد. غرفه را بیش از حد شلوغ نکنید. امکانی را فراهم نمایید که خریداران بتوانند به داخل غرفه شما بیایند و از محصولاتتان دیدن کنند.

8- از خریداران سوال بپرسید

خود را آماده کنید تا سوالات زیر را از خریداران بپرسید:

• چه نوع فروشگاهی دارید؟
• چه روش حمل و نقلی مد نظر شماست؟
• آیا خواهان این هستید که محصولات شما به صورت سفارشی طراحی شوند؟
• شرایط و روش پرداخت مد نظر شما چیست؟

9- انتظارات و بودجه واقع بینانه ای داشته باشید

درک و شناخت دوره های زمانی برای ایجاد ارتباط با خریداران بسیار مهم است. آیا برای شرکت در نمایشگاه های تجاری در چند فصل آماده هستید؟ صرف شرکت در یک نمایشگاه تجاری کافی نیست. روابط جدید به خاطر اینکه بتوانند به یک همکاری مداوم تبدیل شوند، باید چندین مرحله را طی کنند. ممکن است شما اصطلاح «قاعده 3 بار (3 Time Rule)» را در نمایشگاه های تجاری زیاد شنیده باشید؛ زیرا معمولاً قبل از پایه گذاری یک کسب و کار منسجم، لازم است که حداقل سه بار در نمایشگاه های تجاری شرکت نمایید.
در مرحله اول، خریداران برای اولین بار شما را می بینند. ایجاد ارتباط خوب در این مرحله ضروری است. در این مرحله خریداران سوالاتی درباره محصول، داستان یا تاثیر شما می پرسند تا برایشان مشخص شود که آیا کسب و کار شما با آنها جور است یا خیر. آنها اقلام تبلیغاتی شما را با خود خواهند برد. مهم این است که شما بعد از نمایشگاه هم سعی کنید به رابطه خود با خریداران ادامه دهید. ممکن است خریداران در این مرحله سفارش نمونه کار یا حتی سفارش کامل به شما دهند، اما به طور کلی در اولین نمایشگاه، وظیفه شما شبکه سازی است.
در نمایشگاه دوم، خریدارانی که در آخرین نمایشگاه با شما صحبت کرده اند، خوشحال خواهند شد که دوباره شما را ببینند. آنها می دانند که شما یک کسب و کار معتبر و جا افتاده هستید. آنها محصولات جدید شما را مشاهده می کنند و برای اینکه آزمایش کنند که آیا این محصولات باب سلیقه مشتریانشان هست یا نه، به صورت محدود به شما سفارش می دهند.
نمایشگاه سوم جایی است که ما عقیده داریم هم خریداران و هم غرفه داران به حجمی از فروش و سفارش می رسند که برای هر دو سودآور است. خریدار با توجه موفقیت کالاهای نمایشگاه قبلی، این بار حجم سفارش را افزایش خواهد داد. در ضمن ممکن است آنها برای چندین فصل، ثبت سفارش در تعطیلات و سفارش های تحویل بهار برنامه ریزی کنند.

10- نسبت به کارتان پیگیری مداوم داشته باشید

آخرین نکته و قطعاً مهمترین نکته این است که حتماً باید بعد از نمایشگاه پیگیر باشید. برای شما نمایشگاه در آخرین روز آن به پایان نمی رسد. این پیگیری های پس از نمایشگاه است که مخاطب را به مشتری تبدیل می نماید.